ジャパネットたかたには、高級食材を扱うサブスクサービスがあります。
月額は１万円で２０万人以上の方が登録しているそうで、
これにより、年間200億円以上の売上を実現しているわけです。
ジャパネットの売り方が面白くて、「高級食材を受け取る」という価値を売るだけでなく、
高級食材を家族と一緒に食べるという、「家族に会う理由」を提供しています。
この売り方は表面的な価値（高級食材）を売るのではなく、
感情的な価値を売ることによって
サブスク商品の販売を継続していってもらえるようになっています。
この考え方って、サブスク販売のうまくいくやりかたの１つなんですよね。
サブスクサービスが継続されにくいのは、
単に商品やサービスを受け取るだけ、「もの」を受け取るだけになってしまい、
ある程度の回数をもらえると満足してしまい、
長期的な価値を生み出しにくい状態になってしまうからです。
要は、サブスクサービスを継続していく理由がないってことなんです。
だから、
「サブスクを提供しているけど、退会率が高い」
「新規は獲得できるけど、長期間の契約が続かない」
「サブスク商品が定着せず、会員数の維持が難しい」
という事が起こってしまうんです。
そんなときは、ジャパネットたかたのように、
商品やサービスだけでなく、
顧客の感情や欲求を満たす「価値」を提供するようにするといいです。
じゃあ、それをするにはどうすればいいかって話なんだけど、
まずは、顧客の潜在的な欲求を理解しましょう。
あなたの顧客が求めている「表面的なニーズ」だけでなく、
その先にある「感情的な価値」や「欲求」を理解しましょう。
顧客は何を手に入れたいのか、
どんな体験を求めているのかを考えます。
次にサブスクサービスに感情的な価値を与えましょう。
提供するサブスク商品やサービスに、
顧客が「それを使いたい」と思う感情的な理由や価値を付加します。
単なる商品提供にとどまらず、それが顧客の生活や人間関係にポジティブな
影響を与えるようなストーリーを作りましょう。
最後に継続性を持たせるための仕組みを作りましょう。
毎月違う商品を届ける、定期的に特典やサプライズを提供するなど、
顧客が「次も楽しみ」と思える工夫をしましょう。
そうすることで、サブスクサービスを継続する理由を自然に提供できます。
サブスクサービスを上手くいかせるには、
顧客理解です。
これをどのように表現していくのかを考えていくことで、
成功へとつながって行きます。
粘り強く、１つ１つ考えながら進んでいきましょう！