この清掃業の事例では、200通のダイレクトメールを送付し、
そのうち70件が問い合わせに繋がり、
月160万円の定期メンテナンス契約を獲得しました。
これは、送付コストがわずか2万円でありながら、
年間1600万円の売上を見込める成果を上げたという成功事例です。
この清掃業が抱えていた問題は、
プレオープンの際に、効果的な集客戦略を書いていたため、
告知が不十分でターゲット層へのアプローチが不足していました。
具体的には、
プレオープンの告知が一部のチラシや一般的な広告にとどまり、
ターゲットの悩みやニーズに合ったメッセージが欠けていたため、
告知が目立たず、集客の効果が限定的だったのです。
また、集客方法としてのダイレクトメールが効果的に機能しなかったため、
期待する数のお客様が集まらなかったのです。
そのような状況下でとった戦略は、
清掃業の会社が、枯葉の問題を抱える地域に対して、
月額定期メンテナンスを提案するダイレクトメールを送ることで
高い反応率を達成しました。
重要なのは、ターゲットが実際に抱える問題に対する解決策を
明確に提示することです。
つまり、ターゲット層の悩みやニーズを理解し、
それに合わせたメッセージを作成することがカギなのです。
では、どうやったら、このようにターゲットの悩みやニーズを理解して、
それに合わせた戦略ができるのでしょうか？
まずしなくてはいけないのは、ターゲットの明確化です。
自社のサービスが最も必要とされるターゲット層を明確にします。
例えば、枯葉の問題が深刻な地域や季節に困っている層を特定します。
そのターゲット層の知識・見識があれば、
最も必要とされるタイミングがわかると思いますが、
そうでない場合は、
必ず、「〇〇かもしれない」などの仮説を立てて、
検証できるようにしておきましょう。
次に、メッセージを作成します。
そのターゲット層が最も関心を持つ問題に対する具体的な解決策を
提案するメッセージを作成します。
例えば、『枯葉の問題を解決するための定期メンテナンス』など、
ターゲットの悩みに直接アプローチします。
最後に、メディアを選定し、実行に移します。
そのメッセージを最も効果的に届けるメディアを選びます。
この場合、ダイレクトメールが効果的でしたが、他のメディアも考慮し、
実際にターゲットに届ける方法を実行します。
月160万円の契約をとれたのは、
見込み顧客が最も必要としているタイミングを見計らって、
必要なサービスを提案していたからです。
そのタイミングがはっきりしない場合でも、
むやみやたらにアプローチをするのではなく、
仮説を立てて、検証できるようにして実行しましょう。