顧客や見込み顧客が自治体などの公的機関であれば、
もしくは、大企業などで「予算消化」の考えを持っているのであれば、
このアプローチは有効かもしれません。
自治体や大企業に対して提案をしているけど、
そのDMや営業活動が空振りに終わることが多くありませんか？
営業活動の予算が潤沢にあるのであれば、
常に営業をかけ続け、見込み顧客がいつでも見つけられるように
しておくことも可能ですが、
それほど予算に余裕がないのであれば、
できる限りピンポイントで営業をかけたいものです。
見込み顧客が自治体や大企業の場合、
年度内に割り当てられた予算を使い切らなければならないという
プレッシャーがあります。
例えば、あなたが大きなバケツを持っていて、
その中にある水を年度末までに全部使わないといけないと
考えてみてください。
使わなければ、翌年はそのバケツが小さくなってしまうかもしれません。
自治体の場合、特に8月頃になると
「このバケツの水をどうやって使い切ろうか」
という話し合いが始まります。
この時期を狙ってDMを送ることで、「ちょうど探していたんだ！」
という反応が得られやすくなります。
逆に、年度の始めや予算を使い切るプレッシャーが
少ない時期に提案をしても、「今はまだ考えていないから」と
流されてしまいがちです。
ですから、この予算消化のタイミングを逃さずに、
的確な時期に提案を行うことが成功のカギなのです。
そのため、もっとも重要なのは、
「予算消化のタイミングを狙って、DMを送ること」
です。
毎年、8月頃になると自治体は
「使い切らなければならない予算」が残っているかどうかを
確認し始めます。
例えば、大きな買い物リストを抱えた人が、
セールの最終日を迎えて、
「今日中に全部買わないと、この割引がなくなってしまう！」
と急いでいるような状態です。
このタイミングでDMを送ると、
自治体の担当者は「ちょうど欲しかった！」と感じることが多いのです。
具体的には、予算をどう使おうか迷っている時期に、
「こんな便利なパンフレット印刷サービスがありますよ」といった
提案が届くと、
担当者は「このサービスなら、今年度の予算でちょうどこれができる」
と考えやすくなります。
こうして、購買意欲が高まった状態での提案が刺さりやすくなり、
反応率が大幅に向上するのです。
この発想は、自治体や大企業だけでなく、
これらの事業を請け負う会社や団体にも有効な考えです。
「自治体の予算消化に合わせて受注する」
↓
仕事量が多くなって、外部への発注が増える
このようにクライアントの状況に注視できるようにしておけば、
少ない営業予算で大きな成果を生み出すことも可能でしょう。