保険商品って売りにくいものなのご存知でしょうか？
なぜなら、今すぐ起こらないことに対しては、
重要である、今すぐ必要であるとはなりにくいからです。
例えば、がん保険を考えてみてください。
がんのリスクが頭をよぎらない限り、
多くの人は「自分には必要ない」と思いがちです。
ちょうど、火災保険を「火事なんて自分の家で起こるわけがない」
と思って後回しにするようなものです。
リスクが現実のものと感じられない限り、
保険の重要性は認識されにくいのです。
では、そんな商品を販売、営業する方法とはどういったものになるでしょう？
それは、見込み客に複数回アプローチし、
反応がある客を特定し絞り込んでいくという方法です。
具体的には、はじめに広くDMを送って反応を見ます。
例えば、魚を釣るように、最初は広く網をかけて、
反応があった魚（＝見込み客）を一匹ずつ引き寄せるイメージです。
その後、反応があった客にさらに別の商品を提案していきます。
これを繰り返すことで、
さまざまな商品に興味を示す優良顧客のリストができあがり、
保険を売る際には、このリストに絞ってアプローチすることで、
より高い反応率を得られるようになります。
この方法を用いることで、アメリカのある保険会社では、
DMマーケティングによって、
100万円のDM投資で200万円の売上を安定的に達成。
さらに、翌年には広告費をかけずに同額の売上が生まれるという
実績を持っています。
この方法は「保険営業」のみに用いられるものではありません。
「売れにくい商品」＝「重要性を理解されにくい商品」に
活用することができるでしょう。
特に無形サービスを売っている場合には最適かと思います。
無形サービスの多くは、見込み顧客の気付きからニーズが生まれてきます。
そのため、様々気付きを多く提供することで、
優良顧客化していき、バックエンド商品を販売する
という方法をすることができるでしょう。
もし、あなたの商品が売れにくい商品なのであれば、
一度、リスト作成の手段を再整備してみてはどうでしょうか。