企業向けのお弁当販売をしている所の事例です。
そこはなかなか大量注文を得られずに悩んでいました。
メニューを送っても反応が薄いし、
まとめ買いのオファーも上手くいかない。
そんな課題を抱えていた販売店がとった戦略とは。。。？
まずのこの販売店の問題は、
中将のメニュー表やDMは、企業担当者にとって「ただの広告」として
受け取られていてしまい、社内の人達に
共有されていなかったのです。
例えば、普通のお弁当屋さんが企業に送るメニュー表は、
唐揚げ弁当やミックスフライ弁当などの一覧が載っています。
しかし、これを受け取った企業担当者は、単なる販促物としか見ず、
そのまま捨てられてしまうことがほとんどです。
ましてや、社内で「この弁当を試してみよう！」と
話題になることはまずありません。
結果として、注文に繋がるどころか、
そもそも目を通してもらうこともできないのです。
そこでこのお弁当屋は、このようなアプローチを行ったのです。
それはニュース型チラシを作成し、複数送付するようにしたのです。
ニュース型チラシとは、
例えば「新しいローストビーフ弁当が登場しました！」という
ニュースのようなチラシのことで、
これにより、担当者が「これは興味を引く内容だ」と感じ、
社内で回覧される可能性が高まります。
また、複数送付することで、
チラシが他の社員にも行き渡り、
「今度のお昼はこれにしようか」といった会話も生まれ、
企業内での口コミを促進することができ、
継続的な注文を生む仕組みを構築することができたのです。
このお弁当の販売店では、この戦略が功を奏し、
ある製薬会社から毎月200個の弁当注文を獲得することができ、
この会社からだけで月間200万絵の売上を達成することができました。
このアプローチを実践するには、
まず、「新商品登場！」や「期間限定メニュー」など
ニュース製の高い内容をもたせたチラシをデザインします。
次に、１つの企業に対して複数枚のチラシを送付して、
クライアント社内での共有を促進します。
最後に、収益性の高い企業をリストアップして、
特に高価格、高収益のお弁当メニューを提供するチラシを
送りましょう。
このアプローチの肝は、
ニュース性をもたせたチラシの配布というところです。
これは、ポスティング・チラシでも新聞折込チラシでも
活用できることだと思います。
例えば、リフォーム業の折込チラシで、よく目にするのが、
漫然とトイレやキッチンなどの商品と価格を羅列したものがありますが、
これをこのアプローチ、「特価販売できる商品が入荷しました！」など、
目立ったニュース性の高いものを入れて、
販売することも可能だと思います。
チラシや販促物は漫然と書いていたのでは、
ただの広告としてゴミとして処理されてしまいます。
その「処理」を逃れるためにニュース性を活用してみましょう。