信頼を構築し成約率を高める秘密の方法

高額商品を販売するとき、
新規顧客がいきなり買ってくれることってないですよね。
それは、顧客にとってあなたが信頼できるかどうかが、
まだ、分かっていない状態なので、
信用できないからなのですよね。

疑っているとか、騙されるのでは？って思っている状態です。

この状態にあるときは、
売り込みよりもまずは、信頼を獲得する施策をするのが一番で、
価格以外の部分でどうやって、
お客様の心を掴むかが勝負になっていきます。

この心を掴む活動として有効なのは、
リアルで繋がること。

メルマガやLINEなどでのフォローアップが一般的ですが、
これだと他の競合もやっている場合が多いですし、
お客様にとっても特別感がない上に、
ただの情報提供になってしまい、
ただただ、一方的になって信頼の獲得には繋がりません。

ウェブ系の販売であれば、なかなか難しいこともありますが、
工務店などのリアルは販売をやっているところであれば、
リアルで繋がるための有効な方法があります。

それは「イベントの主催」です。

売り込みが中心の展示会や案内会などではなく、
例えば、親子で楽しめるようなイベントやマルシェを主催して、
家族全員にとって心に残るような体験を提供するのです。

ここで間違ってはいけないのは、
絶対に売り込みをベースにすることです。

人は売り込まれることには拒絶反応を起こします。
特に、家族向けのイベントとしてやっているのに、
ガッツリ売り込みをされたときは、
信頼獲得できないばかりか、嫌がられる原因となってしまいます。

目指すのは、「ただの業者」から
「信頼できるパートナー」として感じてもらえるようにすることです。
例えば、門松づくり、地引網などの
季節に応じたユニークなイベントを主催して、
楽しい時間を過ごしてもらえることで、
安心感と信頼感を生み出して、「この会社なら任せられる」と
思ってもらえるようにするのです。

工務店のような多くのスタッフがいるような会社では、
それぞれのスタッフ、例えば左官職人、クロス職人など
実際に仕事をする人と接することで、
どんな人が家の工事をしてくれるのかを
伝えることができるため、積極的に活用していくのがいいでしょう。

ある工務店では、このイベント戦略を実施した結果、
成約率が10～20%だったものが、驚異的な50%を超えるまでになりました。
月によっては問い合わせがあったお客様の半数が
成約に至るような結果が出ています。

具体的な実施方法は、
まず、季節に合わせたテーマを決めて、親子で楽しめるイベントを計画します。
そして、それをニュースレターやSNSで告知と招待を行います。

イベント当日は、お客様との会話を大切にし、
信頼関係の構築に重点を置いて取り組んでいきましょう。

少し手間がかかるイベントの主催ですが、
信頼関係に繋がるので、是非とも活用していきましょう。