高額商品を販売するとき、
新規顧客がいきなり買ってくれることってないですよね。
それは、顧客にとってあなたが信頼できるかどうかが、
まだ、分かっていない状態なので、
信用できないからなのですよね。
疑っているとか、騙されるのでは？って思っている状態です。
この状態にあるときは、
売り込みよりもまずは、信頼を獲得する施策をするのが一番で、
価格以外の部分でどうやって、
お客様の心を掴むかが勝負になっていきます。
この心を掴む活動として有効なのは、
リアルで繋がること。
メルマガやLINEなどでのフォローアップが一般的ですが、
これだと他の競合もやっている場合が多いですし、
お客様にとっても特別感がない上に、
ただの情報提供になってしまい、
ただただ、一方的になって信頼の獲得には繋がりません。
ウェブ系の販売であれば、なかなか難しいこともありますが、
工務店などのリアルは販売をやっているところであれば、
リアルで繋がるための有効な方法があります。
それは「イベントの主催」です。
売り込みが中心の展示会や案内会などではなく、
例えば、親子で楽しめるようなイベントやマルシェを主催して、
家族全員にとって心に残るような体験を提供するのです。
ここで間違ってはいけないのは、
絶対に売り込みをベースにすることです。
人は売り込まれることには拒絶反応を起こします。
特に、家族向けのイベントとしてやっているのに、
ガッツリ売り込みをされたときは、
信頼獲得できないばかりか、嫌がられる原因となってしまいます。
目指すのは、「ただの業者」から
「信頼できるパートナー」として感じてもらえるようにすることです。
例えば、門松づくり、地引網などの
季節に応じたユニークなイベントを主催して、
楽しい時間を過ごしてもらえることで、
安心感と信頼感を生み出して、「この会社なら任せられる」と
思ってもらえるようにするのです。
工務店のような多くのスタッフがいるような会社では、
それぞれのスタッフ、例えば左官職人、クロス職人など
実際に仕事をする人と接することで、
どんな人が家の工事をしてくれるのかを
伝えることができるため、積極的に活用していくのがいいでしょう。
ある工務店では、このイベント戦略を実施した結果、
成約率が10～20%だったものが、驚異的な50%を超えるまでになりました。
月によっては問い合わせがあったお客様の半数が
成約に至るような結果が出ています。
具体的な実施方法は、
まず、季節に合わせたテーマを決めて、親子で楽しめるイベントを計画します。
そして、それをニュースレターやSNSで告知と招待を行います。
イベント当日は、お客様との会話を大切にし、
信頼関係の構築に重点を置いて取り組んでいきましょう。
少し手間がかかるイベントの主催ですが、
信頼関係に繋がるので、是非とも活用していきましょう。