一般的なサブスクリプション（サブスク）サービスでは、商品を購入するよりも割安な月額課金制が採用されており、顧客の継続率が利益のカギを握ります。そのため、解約率が高いと収益が安定しにくいという構造的な課題を抱えています。
多くのサブスクモデルでは、「一定期間の継続利用」が収益前提となっており、短期間での解約が続くとビジネスモデルそのものが成立しづらくなるという問題があります。つまり、解約率の改善が直接的に**LTV（顧客生涯価値）**や利益率に影響を与えるのです。
しかし、物販型やレンタル型のサブスクサービスであれば、解約されても利益が出る仕組みを構築することが可能です。その鍵となるのが、「解約時の買取オプションの導入」です。
解約率が高くても利益を出せる「買取モデル」
サブスクに「買取オプション」を組み込むことで、サービスを解約した顧客からも販売収益を得ることができるようになります。さらに、買取の選択肢を提示することで、顧客が「解約＝損」だと感じるようになり、解約防止にも効果的です。これは、単なる会費収入に依存しない、より強固な収益モデルをつくることにつながります。
【成功事例】洋服のサブスクが実践したモデル
ある洋服のレンタルサブスクでは、この買取モデルを導入したことで、解約率が高くても安定した収益を実現しました。サービスを利用した顧客が、気に入ったアイテムをそのまま購入できる仕組みにしたことで、高い買取率を維持。結果として、従来のサブスクモデルよりも高い利益率を確保することができました。
解約されても利益を生む！3つの具体的なステップ
ステップ1：お試ししやすい短期プランの導入
まず、3ヶ月や6ヶ月といった期間限定のプランを提供し、顧客が気軽に商品を試せるようにします。これにより、サブスク初心者でも抵抗なく利用開始でき、継続利用につながります。
ステップ2：明確な買取オプションの設定
商品が気に入った場合にそのまま買取できるオプションを導入します。重要なのは、「どうやって買取できるか」を明確に案内すること。利用者にとってわかりやすく、心理的ハードルを下げる工夫が必要です。
ステップ3：フォローアップ施策で買取を後押し
利用期間中は、メールやAIチャットボットなどを活用したフォローアップを実施。商品の使用状況に応じて「そろそろ購入を検討しては？」といったパーソナライズされた提案を行い、買取率を高めていきます。
解約率に縛られないサブスクを目指そう
もしあなたが物販やレンタル型のサブスクリプションビジネスを展開しているのであれば、「継続させなければ利益が出ない」という前提を見直すことができるかもしれません。解約しても収益が出る設計にすることで、顧客満足度も利益率も高められる、持続性のあるビジネスモデルが実現します。